Mahmoud hat einen Lebensmittelladen eröffnet. Obwohl sie gerade erst begonnen haben, läuft das Geschäft schon so gut, dass er größere Mengen bei seinem deutschen Lieferanten Klaus Meier bestellen muß.
Mahmoud: Ich möchte gerne eine vertrauensvolle Beziehung zu Klaus aufbauen, ihn besser kennenlernen. Dann ist freundlich und gut für das Geschäft. Deswegen habe ich ihn nach seiner Familie, nach Fußball, nach Hobbies gefragt, einfach über dies und das reden.
Klaus Meier: Mahmoud ist ein neuer Kunde hier in der Gegend. Er hat einen kleinen Laden, der gut geht. Ich arbeite gerne mit ihm, er ist zuverlassig und ehrlich. Aber neulich hat er mich auf einmal nach Familie und Fußball gefragt, das fand ich seltsam. Er ist mein Kunde, nicht mein Freund. Ich bin einfach weggegangen.
WAS IST PASSIERT?
In Mahmouds Wahrnehmung gehört es sich, erst eine freundliche und vertrauensvolle Beziehung aufzubauen, bevor er bessere Geschäftsbedingungen wie zum Beispiel niedrigere Preise verhandeln kann. In seiner Welt bedeutet ein Geschäft zu betreiben, dass Menschen sich gegenseitig einen Gefallen tun. Je besser man sich kennt, desto größer werden die Gefallen.
Für Herrn Meier hat eine Geschäftsbeziehung nichts mit einer persönlichen Beziehung zu tun. Es ist vielmehr eine geschäftiche Transaktion zwischen zwei Parteien. Persönliche und geschäftliche Beziehungen werden nicht vermischt und Herr Meier wundert sich womöglich, warum Mahmoud so aufdringlich ist.
WELCHE LÖSUNGSMÖGLICHKEITEN GIBT ES?
Wenn Mahmoud bessere Preise verhandeln möchte, kann er Klaus Meier einfach fragen, unter welchen Umständen er bessere Konditionen anbietet und Klaus wird ihm eine korrekte Antwort geben. Um in Deutschland Geschäfte zu machen, sollte Mahmoud verstehen, dass Geschäftsbeziehungen, Konditionen, Rabatte usw. normalerweise nicht wie in seinem Heimatland individuell, sondern nach für seine ganze Firma festgelegten Regeln verhandelt werden, die vom Volumen abhängen.
Klaus könnte im Gegenzug sehen, dass es interessant sein kann, Mahmoud kennenzulernen, und mit ihm auch über andere Dinge als die Arbeit zu sprechen. Er könnte dann auch erklären, dass dies keine Auswirkung auf das Geschäft hat.
ERKLÄRUNG
In einer individualistischen Kultur reden die Menschen miteinander und betreiben ihre Geschäfte auf Grundlage der konkreten Aufgabe oder eines speziellen Bedarfs. Der Abschluß eines Geschäfts setzt keine persönlichen Beziehungen voraus. Jede berufliche Interaktion findet im Geschäft statt und geschäftliche Dinge werden nicht bei anderen, persönlichen Begegnungen diskutiert, da die Deutschen ihre beruflichen Beziehungen gerne von ihren persönlichen trennen.
In kollektivistischen Ländern wird jeder Geschäftsvorgang durch eine persönliche Beziehung vereinfacht – die Auswahl der Geschäftspartner wird durch das soziale Netzwerk ebenso vorherbestimmt wie die Konditionen eines Geschäftsabschlusses. Wenn man bessere Konditionen haben möchte, braucht man eine bessere persönliche Beziehung zum Geschäftspartner. Daher sind der geschäftliche und private Umgang zwischen den Menschen klar miteinander verflochten.
